Technika wpływu

Kotwiczenie

psychologia decyzji · uczy ostrożność (łatwo o manipulację)

Rzucasz mocny pierwszy punkt odniesienia (liczbę lub żądanie), wokół którego obraca się cała reszta rozmowy.

Jak to działa

Pierwsza konkretna wartość staje się punktem odniesienia; kolejne propozycje oceniamy względem niej, co przyciąga wynik w stronę kotwicy.

W praktyce — gdzie tego użyć

Podaj pierwszą liczbę w negocjacji — ona ustawia całą resztę (ambitnie, ale realnie).
Pokaż droższą opcję najpierw, by kolejne wydały się rozsądne.
Przy widełkach płacowych rzuć wyższą kotwicę, uzasadnioną wartością.

✓ Kiedy używaćNa początku negocjacji ceny lub warunków.

✕ Kiedy unikaćGdy kotwica jest absurdalna — druga strona ją odrzuci i straci zaufanie.

Na kogo działa najlepiej

analityczniostrożni

Jak ją rozpoznać u innych

Jak się przed nią bronić

Obiektywne kryteriaPlan B (siła odejścia)

Przećwicz w grze

Postacie, które łamie ta technika:

Pan Nowak