Technika wpływu

Wzajemność

Robert Cialdini · uczy fair grę

Dajesz lub ustępujesz pierwszy, żeby druga strona poczuła się zobowiązana odwzajemnić.

Jak to działa

Nieproszony gest, przysługa albo ustępstwo tworzy społeczny dług; rozmówca odwzajemnia, by pozbyć się dyskomfortu bycia 'na minusie'.

W praktyce — gdzie tego użyć

Zanim o coś poprosisz, najpierw zrób drobną przysługę — pomóż, podziel się czymś.
W negocjacji ustąp w drobnej sprawie, by drugiej stronie wypadało ustąpić w ważniejszej.
W mailu do klienta najpierw daj wartość (porada, próbka), dopiero potem proś o spotkanie.

✓ Kiedy używaćGdy budujesz relację albo prosisz o przysługę.

✕ Kiedy unikaćGdy gest jest tak duży, że wygląda na przekupstwo — wtedy budzi opór.

Na kogo działa najlepiej

emocjonalniceniący status / dumni

Jak ją rozpoznać u innych

Jak się przed nią bronić

Obiektywne kryteria

Przećwicz w grze

Postacie, które łamie ta technika:

Pani Krystyna