← do gry
Encyklopedia chwytów
Techniki wpływu i perswazji
Cały arsenał wpływu w jednym miejscu — reguły Cialdiniego, retoryka Arystotelesa, negocjacje, psychologia dziecka, erystyka Schopenhauera. Każdy chwyt tłumaczymy prosto: jak działa, kiedy użyć, kiedy unikać i jak się przed nim bronić. A potem ćwiczysz go na żywo w grze.
Robert Cialdini
Wzajemność
Dajesz lub ustępujesz pierwszy, żeby druga strona poczuła się zobowiązana odwzajemnić.
Zaangażowanie i konsekwencja
Wyciągasz małe 'tak' albo etykietę, a potem powołujesz się na nie, by uzyskać większe ustępstwo.
Dowód społeczny
Powołujesz się na to, co robią inni, żeby rozmówca poszedł w ich ślady.
Autorytet
Powołujesz się na ekspertów, przepisy lub symbole władzy, żeby rozmówca się podporządkował.
Sympatia
Budujesz sympatię — komplementem, podobieństwem, ciepłem — bo łatwiej mówimy 'tak' osobom, które lubimy.
Niedostępność
Pokazujesz, że coś jest rzadkie, kończy się albo zaraz zniknie — bo bardziej cenimy to, co tracimy.
Jedność
Budujesz poczucie wspólnego 'my' — tej samej grupy, miejsca, plemienia — żeby rozmówca działał jak swój.
psychologia decyzji
Kotwiczenie
Rzucasz mocny pierwszy punkt odniesienia (liczbę lub żądanie), wokół którego obraca się cała reszta rozmowy.
Ramowanie
Te same fakty ubierasz w słowa, które prowadzą do twojej odpowiedzi (np. strata zamiast zysku).
Fisher & Ury (Harvard)
Plan B (siła odejścia)
Pokazujesz swoją najlepszą alternatywę i gotowość odejścia — to źródło realnej siły w rozmowie.
Obiektywne kryteria
Opierasz się na niezależnym, sprawiedliwym standardzie (zasada, precedens, fakt), nie na sile woli.
Chris Voss
Parafraza
Powtarzasz ostatnie kluczowe słowa rozmówcy i milkniesz, żeby sam się rozgadał i odsłonił.
psychologia rozwojowa
Zabawa i wyobraźnia
Zamieniasz prośbę w zabawę albo historię, żeby dziecko zaangażowało się dobrowolnie.
Wybór i autonomia
Dajesz dwie akceptowalne opcje, żeby dziecko poczuło, że to ono decyduje — i się zgodziło.
Docenienie kompetencji
Odwołujesz się do dumy i poczucia bycia 'dużym/zdolnym', żeby ktoś sam podjął działanie.
Grywalizacja
Nakładasz mechanikę gry (wyścig, punkty, wyzwanie) na zwykłe zadanie.
Odwrotna psychologia
Sugerujesz coś przeciwnego do celu, żeby wywołać przekorę i ruch w pożądaną stronę.
Arthur Schopenhauer
Atak na osobę (ad personam)
Gdy brak ci argumentów, uderzasz w osobę rozmówcy zamiast w jej tezę — żeby zbić ją z tropu.
Arystoteles
Etos (wiarygodność)
Przekonujesz wiarygodnością i charakterem: kompetencją, uczciwością, dobrymi intencjami.
Patos (emocje)
Przekonujesz, poruszając emocje odbiorcy: współczucie, dumę, strach, nadzieję.
Logos (logika)
Przekonujesz logiką, faktami i wnioskowaniem.
Kairos (właściwa chwila)
Przekonujesz, trafiając w odpowiedni moment — wykorzystujesz właściwą chwilę.
Przećwicz je w grze →